Verhandeln im professionellen Rahmen – zwischen Partnerschaft und Durchsetzungskraft
Verhandlungen im Gesundheitswesen sind kein Schlagabtausch – sie sind strukturierte, zielorientierte Gespräche mit klaren Interessen. In einem Umfeld, in dem Versicherer, Pharmaindustrie, Leistungserbringer, Spitäler, Behörden und Einkaufsgemeinschaften zunehmend komplexe Beziehungen gestalten müssen, wird eines immer deutlicher:
Erfolgreiche Verhandler verstehen das System – und steuern es.
Dieses Eintagestraining für Healthcare Professionals aller Funktionen und Unternehmen (Versicherer, Pharma, Spitäler, …) vermittelt praxisnah, wie Sie in anspruchsvollen Verhandlungssituationen strategisch, empathisch und durchsetzungsstark agieren.
Ziele des Trainings
- Verhandlungskompetenz stärken: Wie Sie Interessen klar formulieren, ohne Beziehungen zu gefährden.
- Taktische Balance finden: Zwischen Kooperation und konsequenter Zielverfolgung.
- Psychologie nutzen: Wie Sie Motive, Druckpunkte und Entscheidungslogiken der Gegenseite erkennen – und gezielt einsetzen.
- Führung im Gespräch übernehmen: Durch präzise Vorbereitung, aktives Zuhören und taktische Fragetechnik.
- Zusätzlich lernen Sie schauspielerische Techniken kennen, die Ihre Präsenz und Ausdruckskraft in Verhandlungen deutlich steigern.
Inhalte
- Prinzipien professioneller Verhandlungsführung
- Der Unterschied zwischen Feilschen und Führen
- Die „Sharp & Gentle“-Balance: assertiv und empathisch
- Typische Muster in alltäglichen Verhandlungen
- Strategische Vorbereitung: Interessen, Macht, Alternativen
- Rollenspiele & Fallbeispiele aus der Praxis
Format
Ein intensiver Trainingstag mit Impulsen, praktischen Übungen und interaktiven Austausch.
Ziel ist es, schwierige Verhandlungssituationen aus der Healthcare-Praxis diverser Funktionen zu identifizieren und gemeinsam klare Handlungsstrategien für die Zukunft abzuleiten.
Agenda
| 09:00 – 09:30 | Begrüssung & Vorstellungsrunde | Ankommen, Kennenlernen, Zieldefinition des Tages |
| 09:30 – 09:50 | Verhandlungsstrategie | Struktur, Zielsetzung und strategische Planung erfolgreicher Verhandlungen |
| 09:50 – 10:10 | Verhandlungsmacht | Wie Sie Machtquellen erkennen, aufbauen und gezielt einsetzen |
| 10:10 – 10:25 | Pause | |
| 10:25 – 11:40 | Sharp Tactics & Anwendung | Durchsetzungsstrategien, präzise Argumentation, taktische Gesprächsführung Praxisübungen und Fallbeispiele aus Pharma-Verhandlungen |
| 11:40 – 12:55 | Gentle Tactics & Anwendung | Empathische Einflussnahme, aktives Zuhören, gezielte Fragetechniken Übungen zur Balance zwischen Härte und Beziehungspflege |
| 12:55 – 13:55 | Mittagspause | |
| 13:55 – 15:10 | Charme, Charisma, Stimme & Präsenz | Wie Sie mit Haltung, Stimme und Ausstrahlung Wirkung erzeugen Mit schauspielerischen Techniken, die Ihren Auftritt authentisch und stark machen |
| 15:10 – 15:25 | Pause | |
| 15:25 – 16:40 | Integration & Verhandlungssimulation | Umsetzung des Gelernten in realitätsnahen Szenarien mit Feedback |
| 16:40 – 17:00 | Reflexion & Abschluss | Erkenntnisse, individuelle Aktionspläne, Takeaways für den Berufsalltag |
Ergebnis
Teilnehmende verlassen das Training mit einem klaren Werkzeugkasten, um Verhandlungen souverän zu führen – charmant, einprägsam und partnerschaftlich im Ton, durchsetzungsstark im Ergebnis.
